Kundengewinnung

6 wertvolle Tipps, um den nächsten Auftrag zu gewinnen

Kundenorientiert

Kundenorientierung

Die Erstellung eines Angebots für unsere Kunden ist eine Herausforderung. Neben dem angebotenen Preis ist vor allem entscheidend, ob es uns gelingt, die Anforderungen des Kunden zu treffen und deutlich zu machen, dass wir der richtige Ansprechpartner für ihn sind.

Beispiel: Buchung eines Seminarraums

Wie es nicht geht, habe ich gerade selber erlebt:

Ich benötige regelmäßig Seminarräume für meine Veranstaltungen. Und es gibt in Heidelberg eine sehr coole Location, die ich sehr gerne einmal ausprobieren wollte.

Also rief ich dort an und fragte nach einem Angebot. Mein Ansprechpartner fragte kaum nach meinen Anforderungen, sondern schickte mir per eMail ein 30 seitiges Angebot.

Darin waren alle einzelnen Optionen sehr detailliert enthalten. Neben der Raummiete jeder einzelne Gegenstand: Beamer, Flipchart, Pinwand, usw. Alles war einzeln bepreist.

Mittagessen war als Fingerfood angeboten. Und es gab einen Preis für jedes einzelne Schnittchen. Ein Käseschnittchen für 3 Euro, ein Wurstschnittchen für 3,50 Euro und ein Lachsschnittchen für 4 Euro.

Und es gab Kosten für das Personal: Ein Stundensatz für das Service-Personal, für die Küchenhilfe und sogar ein Stundensatz für den Werksschutz.

Ich war vollkommen überfordert

Einmal davon abgesehen, dass ich keine Lust hatte, 30 Seiten zu lesen, weiß ich überhaupt nicht, wieviele Schnittchen ich brauche, ich weiß nicht, wielange die Servicekraft braucht und einen Werksschutz brauche ich eigentlich gar nicht. Oder darf ich auf den gar nicht verzichten, weil ich ansonsten gar nicht in das Gebäude komme?

Fragen über Fragen. Fragen, mit denen ich ziemlich alleine war,

Ein Mitbewerber mit einem Pauschal-Angebot

Parallel zu dieser Location habe ich bei einem anderen Anbieter angefragt und bekam ein Pauschal-Angebot pro Seminar-Teilnehmer von 63 Euro.

Darin war alles enthalten: die Raummiete, Flipchart, Beamer, Snacks, Getränke, Mittagessen, alles, war erforderlich ist.

Jetzt rate mal, welches Angebot ich angenommen habe?!

Kundenfeedback, aber keine Reaktion

Spannend noch: Nach meiner Absage hat der erste Anbieter nachgefragt, woran es denn gelegen hat. Das finde ich schon mal klasse.

Nach meiner Antwort, dass mir eine Pauschale besser passt, sagte er mir: „Ja, das haben wir schon öfter gehört.“ Ach!

Daher meine Tipps, um den nächsten Auftrag zu gewinnen

  1. Kundenorientierung: Bevor Du ein Angebot abgibst, höre doch erst einmal genau zu, was der Kunde braucht. Und dann formuliere das Angebot genau so, wie es der Kunde wünscht.
  2. Mach es dem Kunden so einfach wie möglich, zu kaufen. Jede unnötige Komplexität hält ihn davon ab, sich zu entscheiden.
  3. Wenn es einen Marktstandard für Angebote gibt, an den sich Zielgruppe gewöhnt hat, solltest Du nicht ohne Not davon abweichen. Seminarräume nach einer Personen-Pauschale zu buchen, ist einfach Standard. Warum also anders machen?
  4. Nach Angebotsabgabe darfst Du gerne nachfragen, ob das Angebot verständlich und klar ist und Deine Beratung anbieten.
  5. Nach einer Absage ist es eine gute Idee, nachzuhaken: Woran hat es gelegen? Was kann ich beim nächsten Mal anders machen? Die meisten Interessenten nehmen sich die Zeit, darauf zu antworten, denn auch sie sind an einer guten Zusammenarbeit interessiert.
  6. Und wenn Du mehrfach dieselbe Aussage hörst, reagiere sofort. Dem dann ist klar, welchen Handlungsbedarf du hast.

Fazit

Unsere Aufgabe ist es immer wieder, uns in die Lage unserer Kunden zu versetzen und auf den Wissenstand unseres Kunden zu begeben. Wir dürfen unsere Kunden nicht überfordern und Dinge voraussetzen, die einfach nicht gegeben sind.

Je einfacher du es dem Kunden machst, zu kaufen, desto mehr Umsatz wirst du haben.

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