“Du bist viel zu teuer!” sagt dein Kunde,
Und du? Eierst du herum oder hast du eine gute Einwandbehandlung parat?
Meine Tipps:
Nimm die Kritik nicht persönlich
Die Aussage deines Kunden ist keine Kritik an deiner Person.
Es ist eine Feststellung, dass da irgendetwas (noch nicht) passt.
Und darauf kannst du reagieren.
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Kunden verstehen
Manche Kunden möchten einfach nur den Preis drücken und verhandeln.
Andere haben nur ein begrenztes Budget zu Verfügung.
Und wieder andere haben den Wert der Leistung noch nicht verstanden.
Je besser du einschätzen kannst, was genau der Grund für die Zurückhaltung des Kunden ist, desto besser kannst du darauf reagieren.
Leistung besser kommunizieren
Die beste Antwort auf den Einwand ist, deine Leistung und den Wert für den Kunden besser zu kommunizieren.
Beschreibe nicht so sehr deinen Aufwand und die Exklusivität deiner Arbeit.
Fokussiere dich stattdessen vor allem auf den Nutzen, den der Kunde hat.
- Was genau wird er mit deiner Hilfe erreichen?
- Welche Veränderung ergibt sich dadurch?
- Wie wertvoll ist das für ihn oder sie?
Dein Honorar ist für den Kunden keine Ausgabe, sondern eine Investition.
Leistung reduzieren
Wenn die Zurückhaltung des Kunden an einem begrenzten Budget liegt, kannst du als Einwandbehandlung vorschlagen, den Leistungsumfang zu reduzieren.
Dadurch sparst du Aufwand und Kosten und kannst deine Leistung zu einem etwas geringeren Preis anbieten.
In der Realität geschieht aber oft das Gegenteil: Dem Kunden wir noch einmal bewusst, was er für sein Geld bekommt.
Darauf möchte er nicht verzichten und ist nun eher bereit, den vollen Betrag zu investieren.
Kunden gehen lassen
Wenn sich deine Kunden nie über einen zu hohen Preis beschweren, bist du wahrscheinlich deutlich zu günstig.
Du musst nicht jeden Auftrag bekommen.
Klar: Du gehst auf den Kunden zu, verstehst ihn und machst ihm ein passendes Angebot. Und du überzeugst ihn mit Argumenten, die ihm den Wert der Leistung verdeutlichen.
Aber nicht in allen Fällen reicht das: Manche Kunden passen einfach nicht zu dir.
Solche Kunden darfst du gehen lassen. Sie werden mit einem anderen Anbieter glücklich werden.
Und du kannst dich auf die Menschen konzentrieren, die deine Leistung wertschätzen.
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Zusammenfassung zur Einwandbehandlung:
- Lerne verkaufen. Es ist deine Aufgabe, dein Angebot so darzustellen, dass der Kunde den Wert versteht und bereit ist, dafür zu investieren. Das lernst du in meinem Mentoring Programm.
- Einen Rabatt gibst du nur bei einer reduzierten Leistung.
- Du musst nicht nicht jeden Auftrag bekommen.
Ich wünsche dir viel Erfolg bei deiner Einwandbehandlung.
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