Kundengewinnung

Mehr private Stammkunden: 10 Tipps

Pärchen liest ein Buch

Folgeaufträge durch regelmäßigen Kontakt

In einem früheren Beitrag habe ich den Tipp gegeben, in Kontakt zu seinen Kunden zu bleiben und sich regelmäßig in Erinnerung zu bringen. So ist es viel wahrscheinlicher, dass man bei einem zukünftigen Folgeauftrag wieder berücksichtigt wird.

Daraufhin bekam ich eine Zuschrift von Josephine, die als Fotografin arbeitet. Sie schrieb mir, dass diese Vorgehensweise vor allem bei Business-Kunden wirkt, bei Privat-Kunden ihrer Erfahrung nach weniger.

Ihre Kunden buchen sie vor allem zu drei Anlässen: Zur Hochzeit, zum Babybauch-Shooting und für die Neugeborenen-Fotografie. Alle weiteren Familienfotos machen sie dann mit ihrem Handy selber.

Auch aufwändige Werbemaßnahmen führen nach ihrer Erfahrung selten dazu, bei anderen Gelegenheiten noch einmal gebucht zu werden.

Privatkunden vs. Businesskunden

Bei Businesskunden ist es viel häufiger der Fall, dass Stammkundenbeziehungen entstehen, weil diese oft einen regelmäßigen Bedarf haben.

Und natürlich ist das Budget ein Thema. Es kommt nicht so häufig vor, dass Privatkunden regelmäßig mehrere Hundert oder gar Tausend Euro für eine Fotografin investieren.

Folgeaufträge bei Privatkunden

Trotzdem ist es sehr sinnvoll, auch mit Privatkunden im Kontakt zu bleiben, um Folgeaufträge zu erhalten. Als Anregung gebe ich 10 Tipps, die sich auf das Beispiel der Fotografin beziehen, aber natürlich auch in anderen Branchen umsetzbar sind.

1. Budget-Produkte entwickeln

Ein Paar, das bei der Hochzeit einen vierstelligen Betrag für die Hochzeitsfotografin bezahlt hat, wird selten im nächsten Jahr wieder in ähnlicher Höhe in ein Fotoshooting investieren.

Aber vielleicht ist ein Angebot für ein Jahres-Shooting (an denselben Locations wie bei der Hochzeit) für einen mittleren dreistelligen Betrag attraktiv.

2. Aktionen anbieten

Privatkunden lassen sich oft von Aktionen (Valentinstags-Shooting, Halloween-Shooting, etc.) überzeugen. Dieses Angebot gibt es dann nur an einem bestimmten Tag. Dadurch wird die Organisation für die Fotografin einfacher und diese Aufwandsersparnis kann man durch einen attraktiven Preis an die Kunden weitergeben.

3. Familie und Verwandschaft einbeziehen

Das Hochzeitspaar kann man aktiv danach fragen, ob in der Familie im nächsten Jahr (z.B. bei den Brauteltern) eine goldene Hochzeit oder ein runder Geburtstag ansteht. Und vielleicht kommt zu diesem Anlass die Tante aus Übersee oder die Oma aus der weit entfernten Stadt.

Wäre es nicht eine schöne Gelegenheit, die dabei entstehenden emotionalen Momente von einer professionellen Fotografin (von deren Qualitäten man sich ja bereits überzeugt hat) festhalten zu lassen?

4. Nach Empfehlungen fragen

Jeder Hochzeitsfotograf weiß, dass viele Folgeaufträge über die Gäste der Hochzeit entstehen. Denn die sind oft ebenfalls im heiratswilligen Alter. Über diese Möglichkeiten hinaus kann man das Hochzeitspaar auch aktiv danach fragen, wer in ihrem Bekanntenkreis demnächst heiratet und um Empfehlungen bitten. Und das nicht nur während oder vor der Hochzeit, sondern auch noch viel später.

5. Informationen intelligent nutzen

Als Hochzeitsfotografin ist man über viele Dinge informiert. Wenn man beispielsweise erfährt, wann der Nachwuchs geplant ist, hat man einen Ansatzpunkt, um sich rechtzeitig für ein Babybauch-Shooting in Erinnerung zu rufen.

Darüber hinaus ergeben sich weitere Möglichkeiten: Einschulung, Kommunion, Konfirmation etc. Vielleicht kommt man über diesen Weg sogar an einen attraktiven Kindergarten-Auftrag, weil der Kindergarten ohnehin eine neue Fotografin gesucht hat. Und gerade die Kindergartenfotografie kann sehr lukrativ sein.

6. Entwicklungen begleiten

Viele Privatkunden lassen sich dafür begeistern, Entwicklungen fotografisch zu begleiten. Als ich selber noch in diesem Bereich gearbeitet habe, gab es eine ganze Reihe von Kunden, die jedes Jahr regelmäßig zur selben Zeit zum Fotoshooting gekommen sind, weil es mittlerweile zur Routine geworden war und sie sich schon auf die Fotos gefreut haben, auf denen die Kinder wieder ein großes Stück gewachsen sind.

Perfekt ist es natürlich, ein Beispielalbum zeigen zu können, in dem Kinder von der Geburt bis zur Volljährigkeit jedes Jahr professionell fotografiert worden sind. Der „Haben-Wollen“-Reflex bei den Kunden ist nicht zu unterschätzen.

Eine andere Kundin (eine Sportlerin) kam jedes Jahr zu mir zum Aktshooting, weil sie die Entwicklung ihrer Muskeln bzw. ihres Körpers dokumentieren wollte.

7. Um die Ecke denken

Wenn es tatsächlich so ist, dass die Kunden immer öfter zum eigenen Handy greifen, anstatt eine professionelle Fotografin zu beauftragen, kann man den Kunden anbieten, sie dabei zu unterstützen. Eine Einladung zum gemütlichen Nachmittag mit Einweisung in die Grundzüge der Lichtführung für bessere Handyfotos kommt sicher gut an.

So lassen sich zusätzliche Umsätze generieren und vor allem die Kundenbeziehung aufrechterhalten. Und zum nächsten wichtigen Event wird dann wieder die Fotografin beauftragt.

8. Premium-Kunden ansprechen

Oder man geht genau in die andere Richtung: Man spricht von vorherein nur die Premium-Kunden an. Diejenigen, denen ein professionelles Foto noch etwas wert ist. Diese Menschen gibt es selbstverständlich auch heute noch.

Und denen bietet man etwas ganz Besonderes an, natürlich zu einem ganz besonderen Preis. Bei diesen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass Folgeaufträge kommen.

9. eMail Marketing nutzen

Per Post verschickte Karten und Prospekte verursachen erhebliche Kosten und auch individuelle Telefonate sind nicht immer umsetzbar.

Daher ist es sehr sinnvoll, seine Kunden in regelmäßigen Abständen über einen eMail-Verteiler zu informieren. Wenn die Inhalte nicht vordergründig werblich, sondern vor allem interessant, unterhaltsam und nützlich sind, freuen sich die Empfänger über diese Nachrichten.

Wichtig ist, hier einen zuverlässigen Dienstleister zu nutzen, wie zum Beispiel Klick-Tipp (Werbung), sodass auch die rechtlichen Rahmenbedingungen (ausdrückliches und nachgewiesenes Einständnis zum Empfang, einfache Abmeldemöglichkeiten, Berücksichtigung der Datenschutzbestimmungen) eingehalten werden können.

10. Facebook nutzen

Auch über Facebook kann man mit Kunden in Kontakt bleiben. Hat man eine sehr enge Beziehung zu seinen Kunden, bietet sich eine Freundschaftsanfrage an. Ansonsten schlägt man vor, der eigenen Facebook-Seite zu folgen. Sogar die Gründung einer eigenen Facebook-Gruppe zu einem Thema, das die Kunden interessiert, ist möglich.

Denkanstöße

Diese Ideen sollten zum Nachdenken anregen. Jede Situation ist anders und jeder findet für sich andere Lösungen.

Aber wenn Du auch nur eine von den 10 Ideen für Dich umsetzen kannst, hat dieser Artikel sein Ziel schon erreicht.

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