Du hast eine wunderbare Leistung und auch Kunden, die genau das brauchen. Aber: Sie haben kein Geld! Und nun?
Einer meiner Kunden ist Marco, ein Coach, und er hat mir von seinen Herausforderungen bei der Einwandbehandlung berichtet. Er hilft Menschen, ihr Leben in den Griff zu bekommen, ein Business aufzubauen, in die eigene Stärke zu kommen und erfolgreich zu werden.
Sein Dilemma: Die Leute, die seine Hilfe am meisten brauchen, haben am wenigsten Geld. Eigentlich gar kein Geld. Also können sie ihn auch nicht bezahlen.
Er hat einen großen Wunsch, genau diesen Leuten zu helfen, die aus seiner Sicht seine Hilfe am meisten brauchen. Aber wie soll das gehen, wenn sie ihn nicht bezahlen können?
Ich habe für Marco, und alle anderen, die in einer ähnlichen Situation sind, folgende Anregungen:
Was ist dein Antrieb?
Es ist eine sehr gute Basis für ein erfolgreiches Business, wenn der vorrangige Antrieb ist, den Menschen.
Darüber hinaus ist ein klare Entscheidung hilfreich:
- Ist das, was du tust, dein Hobby? Das ist absolut in Ordnung!
- Oder ist es eine Charity-Aktivität? Das ist großartig!
- Oder ist das ein Business? Klasse. Dafür musst du dich überhaupt nicht rechtfertigen.
Aber höre auf, herumzueiern. Wenn du ein Business hast, dann ist es deine Aufgabe, es auf wirtschaftlich sinnvolle Beine zu stellen. Und dazu gehört ganz grundlegend eine stabile Preisgestaltung.
Du kannst den Menschen nur helfen, wenn es dich gibt
Nur dann, wenn du auf dem Markt überhaupt vorhanden bist, kannst du den Leuten helfen. Bist du nicht da, gibt es auch keine Hilfe.
Um den Leuten zu helfen, ist es deine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass du überhaupt da bist und auch bleibst. Das tust du nicht (nur) für dich, sondern auch für deine Kunden.
Achte auf dich selbst
Manchen Menschen meinen es (vordergründig) zu gut: Sie rackern sich ab, rennen jedem Wunsch des Kunden hinterher, sind ständig im Stress, blicken sorgenvoll auf das (leere) Bankkonto und versuchen, es allen Recht zu machen.
Erkennst du dich? Vielleicht ein klein wenig?
Mein Tipp: Achte auf dich selbst. Darauf, dass es dir gut geht. Je besser es dir geht, desto entspannter, souveräner und stärker kannst du für deine Kunden da sein.
Und genau das willst du ja, für deine Kunden da sein.
Verschaffe dir Respekt
Wenn du deine Leistung unter Wert verkaufst, werden die Menschen deinen Rat nicht annehmen.
Die Leute denken, tief im Inneren: Was nichts kostet, hat auch keinen Wert. Also kann der Rat auch nicht so viel Wert sein.
Selbst wenn sie deinen Rat annehmen und sich drüber freuen: Sie werden es nicht umsetzen.
Denn Umsetzen ist aufwändig, anstrengend, herausfordernd, schwierig.
Warum sollten sie es also tun? Sie haben deinen Rat ja quasi frei Haus bekommen. Also werden sie sehr wahrscheinlich in dieser Konsumhaltung bleiben. Und gar nichts tun.
Vielleicht gehen sie zum nächsten Coach oder zu einer kostenlosen Beratung, hören sich schlaue Dinge an und tun: Wieder nichts! Und sie finden 1000 Ausreden, warum die Welt so schlecht ist.
Wenn sie für die Zusammenarbeit mit dir aber einen angemessenes Honorar bezahlt haben (keine Wucherpreis, kein High-Price-Ticket, sondern einfach nur einen fairen Preis), dann sind sie bereits eine Verpflichtung eingegangen. Sie haben etwas geleistet, Sind aus ihrer Konsumhaltung heraus. Sind aufgestanden und bereit, den nächsten Schritt zu gehen.
Und den werden sie dann viel eher gehen, als wenn das Ganze unverbindlich war.
Wenn du deine Kunden also etwas Gutes tun willst, kalkuliere seriös und angemessen und gib ihnen die Chance, in ihre eigene Zukunft zu investieren.
Dann ist es deine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass ihre Investitionsentscheidung eine gute Wahl ist und sie dabei zu begleiten, ihre Ziele zu erreichen.
Wem konntest du bisher am besten helfen?
Denke zurück an deine bisherigen Projekte. Mit wem hat die Arbeit nicht nur am meisten Spaß gemacht, sondern war auch effizient und erfolgreich? Das waren wahrscheinlich die Projekte, bei denen die Kunden eben keine Dumping-Preise bekommen haben, sondern angemessen investiert haben.
Sei Vorbild
Du möchtest deine Kunden dabei begleiten, erfolgreich zu werden. Das ist super.
Dann sei Vorbild! Dafür ist es nicht nur erlaubt, ein angemessenes Honorar zu verlangen, sondern geradezu Pflicht. Mit welchem Recht erwartest du, dass dein Kunde dir glaubt, dass du den Weg zum Erfolg kennst, wenn du ihn selbst nicht gehst?
Sei Vorbild. Kalkuliere sinnvoll. Und biete deine Leistung so an, dass du gut davon leben kannst. Alles andere ist Bullshit.
Und wenn der Kunde wirklich kein Geld hat?
Was kannst du tun, wenn der Kunde wirklich kein Geld hat?
Natürlich kannst du mit ihm über Ratenzahlungen und ähnliche Dinge sprechen. Manchmal gibt es einfach Randbedingungen, die nicht so einfach zu ändern sind.
Viel erfolgversprechender ist aber, über Prioritäten zu sprechen:
Welche Prioritäten hat dein Kunde?
Je weniger Geld jemand hat, desto wichtiger ist, Prioritäten zu setzen. Du meisten Kunden, die angeben, sich deine Arbeit nicht leisten zu können, haben einfach andere Prioritäten.
Sie geben das (wenige) Geld, das sie haben, für andere Dinge aus. Für Sachen, die ihnen wichtiger sind.
Und genau dort kannst du ansetzen. Wenn du es erreichst, dass die Kunden die Arbeit mit dir als so wichtig und erfolgversprechend einschätzen, dass sie dafür auf andere Ausgaben verzichten, dann hast du zwei Ziele auf einmal erreicht:
- Der Kunde investiert in euer gemeinsames Projekt.
- Das Projekt wird viel wahrscheinlicher erfolgreich.
Konzentriere dich auf engagierte Menschen
Du kannst die Menschen nicht zum Jagen tragen.
Gerade als Coach ist es wichtig, gut zu beobachten, ob dein Kunde überhaupt die Bereitschaft mitbringt, aktiv zu werden. Denn du als Coach wirst die Ziele deines Kunden nicht ohne seine intensive Mitarbeit erreichen. Das geht nur gemeinsam.
Du bist nicht die Lösung für seine Probleme.
Aber du kannst ihm oder ihr dabei helfen, die Lösung zu finden. Und sie ihn die Praxis umzusetzen.
Du bist Begleiter, Mentor und Motivator. Aber nur dann, wenn dieser Mensch genau das braucht und auch annimmt.
Wenn er oder sie jetzt nicht in deine Leistung investieren möchte, dann hast du entweder
- deine Leistung nicht gut genug erklärt oder
- es ist der falsche Zeitpunkt oder
- es ist der falsche Mensch.
Konzentriere dich auf engagierte Menschen. Und die werden einen Weg finden, dich zu bezahlen. Angemessen zu bezahlen. Denn ihnen ist nicht nur ihr eigenes Wohl wichtig, sondern auch deines.
Mach etwas. Jetzt.
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