Wenn dein Fotografie-Business gut läuft, dein Umsatz aber seit einiger Zeit auf demselben Niveau steht, liegt ein Gedanke nahe: mehr mit Werbe- und Digitalagenturen arbeiten. Agenturen bringen regelmäßige Projekte, große Marken und spannende Produktionen. Und sie nehmen dir einen Teil der Akquise ab.

Klingt nach dem perfekten nächsten Schritt. In vielen Fällen ist es das Gegenteil.

Ein Plan, den ich aus dem Mentoring gut kenne

Neulich hat mir ein Fotograf im Mentoring genau diesen Plan vorgestellt. Er war gut ausgelastet, seine Arbeit überzeugte, seine Kunden waren zufrieden. Trotzdem bewegte sich sein Umsatz seit Monaten kaum. Seine Idee: gezielt mehr Agenturen ansprechen und darüber wachsen.

Ich verstehe diesen Gedanken aus eigener Erfahrung. Ich habe als Werbefotograf über viele Jahre mit Agenturen gearbeitet, für Marken wie Nike, Sony oder BASF. Einige dieser Projekte gehören bis heute zu meinen liebsten.

Von Agenturen abhängig war ich trotzdem nie. Bei mir waren sie immer ein Kanal unter mehreren. Bei Kollegen habe ich dagegen erlebt, was passiert, wenn Agenturen zum wichtigsten Kanal werden.

Warum mehr Agenturprojekte selten mehr Umsatz bedeuten

Auf den ersten Blick wirkt jedes neue Agenturprojekt wie Wachstum. Bei genauerem Hinsehen fehlen dabei genau die Hebel, die dich auf das nächste Umsatzniveau bringen.

Das Budget steht fest, bevor du angefragt wirst. Die Agentur hat mit ihrem Kunden kalkuliert, und dein Honorar ist ein Posten in dieser Kalkulation. Du verhandelst in einem Rahmen, den andere gesetzt haben.

Den eigentlichen Kunden lernst du oft erst am Set kennen. Die Beziehung gehört der Agentur. Wenn das Unternehmen weitere Bilder braucht, landet die Anfrage bei der Agentur und eben nicht bei dir.

Deine Bilder erscheinen unter dem Namen der Agentur. Dein Portfolio wächst mit jedem Projekt, dein eigener Zugang zu Unternehmen dagegen kaum.

Das Ergebnis: Du arbeitest mehr, zu ähnlichen Preisen, für Kunden, die dich kaum kennen. Das ist Auslastung. Mit Wachstum hat es wenig zu tun.

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein mittelständischer Maschinenbauer bucht dich über seine Agentur für ein Produktshooting. Du bekommst den Tagessatz, den die Agentur kalkuliert hat, lieferst gute Bilder und das Projekt ist abgeschlossen.

Bucht dich dasselbe Unternehmen direkt, sieht die Situation anders aus. Du sprichst mit der Marketingleitung, verstehst ihre Ziele und erfährst, was im Laufe des Jahres noch ansteht: Recruitingbilder, ein neuer Messeauftritt, der Geschäftsbericht. Du kannst deine Preise selbst gestalten und Folgeprojekte anbieten. Aus einem einzelnen Auftrag wird eine Kundenbeziehung.

Wer auf das nächste Umsatzniveau will, braucht genau diese beiden Dinge: Spielraum bei den Preisen und Kunden, die direkt wiederkommen. Beides entsteht im Direktgeschäft.

Die Frage, die alles verändert

Im Mentoring habe ich dem Fotografen eine einfache Frage gestellt: Was passiert mit deiner Auslastung, wenn dein wichtigster Ansprechpartner die Agentur wechselt?

Eine Antwort hatte er nicht. Ihm wurde klar, dass ein großer Teil seines Geschäfts an wenigen Personen hängt, auf die er keinen Einfluss hat. Ein Wechsel im Team, ein verlorener Etat oder eine neue Kreativdirektion mit eigenem Fotografen, und seine Auslastung bricht ein.

Wie du Agenturen klug in dein Geschäft einbindest

Agenturen komplett zu meiden wäre der falsche Schluss. Entscheidend ist, welche Rolle sie in deinem Geschäft spielen. Für den Fotografen aus meinem Mentoring haben wir diese Regeln festgelegt:

Agenturen bleiben ein Kanal unter mehreren. Sie dürfen dein Geschäft ergänzen. Tragen sollten sie es nicht.
Die direkte Akquise bei Unternehmen bekommt feste Termine im Kalender. Dazu gehört eine klare Liste von Unternehmen, die genau zu deinem Spezialgebiet passen. Wer weiß, wen er ansprechen will, akquiriert gezielter und mit deutlich besseren Ergebnissen.
Jedes Agenturprojekt wird zum Türöffner. Kläre vor dem Projekt, ob du die Bilder als Referenz zeigen darfst und im Bildnachweis als Urheber genannt wirst. Pflege am Set den Kontakt zum Endkunden, offen und fair gegenüber der Agentur. So entsteht nebenbei ein eigener Name bei Unternehmen.

Ein kurzer Check für dein eigenes Business

Wenn du wissen willst, wie abhängig du von Agenturen bist, beantworte für dich diese Fragen:

Welcher Anteil deines Umsatzes kommt über Agenturen?
Wie viele Unternehmen kennen dich persönlich und könnten dich direkt buchen?
Wann hast du zuletzt deine Preise selbst festgelegt, ohne dich an einem vorgegebenen Budget zu orientieren?
Was würde passieren, wenn deine wichtigste Agentur morgen wegfällt?

Wenn dich eine dieser Fragen nachdenklich macht, ist das ein gutes Zeichen. Dann weißt du, wo dein nächster Wachstumsschritt liegt.

Fazit: Agenturen als Partner, Direktkunden als Fundament

Agenturen können ein sehr guter Partner für dein Fotografie-Business sein. Sie bringen spannende Projekte, starke Marken und wertvolle Referenzen. Dein nächstes Umsatzniveau baust du trotzdem über Unternehmen, die dich direkt kennen und direkt buchen.

Du arbeitest viel mit Agenturen und möchtest mehr Direktkunden gewinnen? Im Mentoring entwickeln wir gemeinsam eine Akquisestrategie, mit der du Unternehmen in deinem Spezialgebiet gezielt erreichst. Schreib mir einfach eine Nachricht, und wir schauen in einem kostenlosen Erstgespräch, wo dein größter Hebel liegt.