Wenn du als Fotograf deine Preise erhöhst, wirst du Kunden verlieren. Das lässt sich kaum verhindern. Beeinflussen kannst du aber, welche Kunden das sind.
„Ich muss meine Honorare deutlich anheben. Aber wie mache ich das, ohne Kunden zu verlieren?“
Mit dieser Frage kam Marcel zu mir. Gut gebucht, treue Kunden, volle Wochen. Und trotzdem stand er seit Jahren auf demselben Umsatzniveau. Mehr Shootingtage passten nicht mehr in den Kalender, und höhere Preise fühlten sich an wie ein Risiko, das er sich nicht leisten wollte.
Das Problem lag im Angebot
Bevor wir über neue Preise gesprochen haben, haben wir uns seine letzten Angebote angeschaut. Alle sahen gleich aus: Tagessatz, Anzahl der Bilder, Nutzungsrechte pauschal.
Aus meiner Zeit als Werbefotograf für große Marken und Agenturen weiß ich, was mit so einem Angebot passiert. Es landet neben anderen auf dem Tisch, und jemand vergleicht Zeile für Zeile. Wenn alle dasselbe anbieten, entscheidet am Ende der Preis.
Schreibst du auf so ein Angebot eine höhere Zahl, sieht der Kunde dieselbe Leistung, nur teurer. Sein Widerstand ist dann völlig logisch.
Was wir verändert haben
Zuerst das Gespräch. Vor jedem Angebot spricht Marcel jetzt mit dem Kunden über dessen Ziel. Eine seiner wichtigsten Fragen lautet: „Woran merkt ihr in einem halben Jahr, dass sich diese Bilder gelohnt haben?“ Erst danach schreibt er eine Zahl.
Dann das Angebot selbst. Dort steht jetzt das Projekt: wofür die Bilder eingesetzt werden, was das Team damit erreichen will und welche Nutzung dafür nötig ist. Aus „Nutzungsrechte pauschal“ wurde zum Beispiel „Kampagnenmotive für Website, LinkedIn und Messestand, zwölf Monate, Deutschland“. Die Nutzung ist damit Teil der Lösung und bekommt ihren eigenen Wert.
Zuletzt die Reihenfolge. Die neuen Preise galten zuerst für Neukunden. Bestandskunden hat Marcel persönlich informiert, mit ausreichend Vorlauf und gültig ab dem nächsten Projekt. Niemand wurde überrumpelt.
Wer gegangen ist und wer geblieben ist
Ein halbes Jahr später waren zwei Bestandskunden weg. Beide hatten die meisten Korrekturschleifen und die engsten Budgets. Alle anderen sind geblieben, zu den neuen Konditionen. Dazu kamen zwei neue Unternehmen, die Marcel gezielt angesprochen hat.
Unterm Strich arbeitet er an weniger Tagen und verdient spürbar mehr. Und die Kunden, die gegangen sind, waren genau die, die ihn am meisten Zeit und Nerven gekostet hatten.
Das ist die Antwort auf die Frage vom Anfang. Wer seine Preise richtig erhöht, verliert vor allem die Kunden, die er insgeheim schon lange loswerden wollte.
Worauf es wirklich ankommt
Ein höherer Preis entsteht im Aufbau deines Angebots und im Gespräch davor. Die Zahl am Ende ist nur die Konsequenz.
Wenn du deine Preise anheben willst, beginne deshalb beim Angebot. Genau daran arbeite ich mit Fotografen im Mentoring.