Preisverhandlung: Mehr Honorar für dich

27. März 2018Mai 11th, 20225 Kommentare
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In der heutigen Podcast-Episode gebe ich Tipps, um bessere Honorare zu verhandeln.

Praxisbeispiele zur Preisverhandlung

Dazu berichte ich von zwei konkreten Erlebnissen zum Thema Preisverhandlung aus der letzten Zeit:

1. Ein Kunde schickt mir eine Anfrage per eMail mit einer genauen Beschreibung, was ich für ihn tun soll und schreibt auch gleich sein vorhandenes Budget dabei. Allerdings liegt dieses Honorar deutlich unter dem, was ich selber aufgrund meines Aufwands und des Nutzens, den der Kunden von meiner Arbeit hat, als angemessen ermittelt habe.

2. Ein Coaching-Klient von mir war in einer ähnlichen Situation. Auch hier stand ein Honorar im Raum, das der tatsächlichen Leistung nicht angemessen war.

Wie ich in beiden Fällen konkret vorgegangen bin, um eine höheres Honorar zu erzielen und trotzdem den Kunden nicht zu verlieren, schildere ich in dieser Podcast-Episode.

Tipps für bessere Preisverhandlungen

Ich gehe auf die folgenden Punkte ein:

  • Preisgestaltung: Honorar seriös ermitteln
  • Preisverhandlung: Arbeit an den eigenen Glaubenssätzen
  • Kunde nicht als Gegner, sondern als Partner sehen
  • Selbstbewusst seinen Standpunkt vertreten
  • Preisargumentation aus Sicht des Kunden führen
  • Keine Marktplatz-Mentalität zulassen
  • Klare Positionierung zur Verhinderung von Preisdumping

Der schlechteste Spruch bei Preisverhandlungen

Wenn man als Kreativer ein Angebot an einen Kunden übergibt, ist es wichtig, das selbstbewusst und zuversichtlich zu tun.

Ein befreundeter Mitarbeiter einer Werbeagentur hat mir letztens von einem Fotografen berichtet, der seinen schriftlichen Kostenvoranschlag dem Kunden mit den Worten “ … aber am Preis soll es nicht scheitern …“ übergeben hat.

Das ist der schlechtesten Spruch, der möglich ist.

Ich überlege mir, was ich als Kunde in diesem Moment gedacht hätte. Entweder ist in dem Angebot noch so viel Luft, dass man es keinesfalls akzeptieren sollte. Oder das Angebot ist in Ordnung, aber der Fotograf hat den Auftrag so nötig, dass er notfalls auch für einen Hungerlohn arbeiten würde.

Beides macht einen sehr schlechten Eindruck und als Kunde wäre ich verunsichert und würde mir überlegen, ob dieser Fotograf der richtige für den Job ist.

Auch wenn Du den Job sehr gerne machen möchtest …

Natürlich gibt es Fälle, in denen man um ein Angebot für einen Job gebeten wird, den man wirklich sehr gerne machen würde. Entweder weil das Thema sehr reizvoll ist oder man scharf auf die Referenz dieses Kunden ist (bei einem großen renommierten Unternehmen beispielsweise). Oder weil man gebeten wird, einen Prominenten zu fotografieren, den man ohnehin schon immer einmal kennenlernen wollte (und mit dem man wunderbar angeben kann).

In diesen Fällen würde man, nur um den Auftrag zu bekommen, vielleicht sogar umsonst arbeiten. Das Problem ist: Der Auftraggeber erwartet perfekte Leistung und die, das weiß er, hat seinen Preis. Wenn jetzt ein unerwartet niedriges Angebot kommt, dann freut er sich in aller Regel nicht über das gesparte Geld, sondern er argwöhnt, dass dann auch die Leistung nicht hundertprozentig sein kann. Oder er vermutet, dass der Fotograf offensichtlich nicht so gut im Geschäft ist, wie erhofft (was auch wieder Rückschlüsse auf Qualität und Erfahrung zulässt).

… vertritt selbstbewusst Deinen Preis!

Der Spruch „… aber am Geld sollte es nicht scheitern ..“ sollte also bei Angebotsabgabe niemals fallen. Jeder Fotograf tut gut daran, seinen Tagessatz zu kennen und den bei Preisverhandlungen auch selbstbewusst zu vertreten.

Das ganze gilt zumindest bei kommerziellen Aufträgen. Etwas anders sieht es aus, wenn freie Arbeiten für das eigene Portfolio umgesetzt werden oder wenn für wohltätige Zwecke gearbeitet wird.

Lass Dich nicht mit Folgeaufträgen ködern

Die kostenlose oder kostengünstige Arbeit für einen mittellosen Unternehmensgründer oder für einen Auftraggeber, der mit lukrativen Folgeaufträgen winkt, fällt allerdings nicht unter die Rubrik „Wohltätigkeit“ oder „Investition in die Zukunft“, sondern in den meisten Fällen in die Rubrik „Dummheit“.

Denn weiter empfohlen werden vor allem Kreative, die hochwertige Arbeit zu einem vernünftigen Preis anbieten. Nicht aber Leute, die sich abzocken lassen.

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Preisgestaltung für Kreative

preisgestaltung

Inhalt:

  • Deine Kalkulation
  • Preisgestaltung für Privatkunden
  • Preisgestaltung für Businesskunden
  • Einwände und Antworten
  • 22 wertvolle Seiten als PDF-Download

5 Kommentare

  • Lieber Michael,
    ich danke dir für deinen Podcast, der mich in meiner eigenen Vorgehensweise bestätigt . Darüber hinaus bietet er mir Hilfe und Anregungen , wie ich dem Kunden mit Argumenten gegenüber treten und von der Qualität meiner Arbeit ueberzeugen kann.
    Herzliche Grüße
    Brigitte Colin
    Fotografenmeisterin

  • Hallo Michael

    Einmal mehr sehr wertvolle Tipps! Ganz herzlichen Dank dafür. Stelle bei Branchenkollegen in der Grafik fest, dass vor allem beim Kundennutzen/Nutzungsrechte sehr viel verschenkt wird. Da überzeugend zu argumentieren, mit gesundem Selbstvertrauen, wirkt beim Kunden professionell und erzeugt Respekt.

    Freundliche Grüsse aus der Schweiz
    Patrick Angst
    Angst Grafikdesign | verständlich erklärt, attraktiv präsentiert

  • Hallo Michael,
    auf die Gefahr hin daß ich das schon mal schrieb: Ich stimme dir schon zu, in dem was du sagst. Jedoch gilt das einfach nur für Geschäftskunden.
    Im Privatkundenbereich, in welchem ich als Familienfotografin arbeite, läßt sich das nicht durchsetzen. Ich habe nicht wirklich etwas anzubieten,
    was andere Familienfotografen nicht auch anbieten. Und daß alles mit sehr viel Liebe, Hingabe und Leidenschaft fotografiert wird, oder sogar die
    Bildbearbeitung über die Norm hinaus geht sind leider keine Wettbewerbsvorteile mehr, weil das absolut JEDER Privatfotograf verspricht.

    Ich erlebe hier genau DAS, was du beschreibst. Es gibt auch bei Privatkunden ein Budget (Beispiel 1000,- € für eine Hochzeit in Ganztagesbegleitung
    8 – 12 Stunden, alle Bilder digital und ein Album) Ganz egal was ich denen anbiete, mehr werden sie nicht ausgeben, weil das das Restbudget ist und sie finden ganz grundsätzlich einen Fotograf, der es zu dem Preis machen wird. Ich erhalte beinahe täglich solche Anfragen. Es ist mir noch nie gelungen sie von einem doppelten Budget zu überzeugen. Nicht mal 1500,- € für dieses Beispiel. Genau so ist es bei kleineren Familienshootings. Aus einem ganz einfachen Grund. Auch hier gibt es mehr
    als genug Fotografen die 2 Stunden Shooting mit 30 digitalen Bildern für 190,- bis 220,- € anbieten. DAS ist auch bekannt. Und diese Art von Kunden
    telefonieren lieber 3 Stunden herum, um solch einen Fotograf zu finden als nur 30,- € mehr zu zahlen.

    Nicht selten passiert dann Folgendes: Die Kunden finden also einen Fotograf, der zum gewünschten Preis arbeitet. Dann rufen Sie aber trotzdem nochmals
    bei mir an und fragen, ob ich es nicht doch zu dem Preis machen würde, DENN:

    „Ihre Bilder auf Ihrer Website gefallen mir so viel besser – und auch Ihre Fotoprodukte“
    (High-End-Produkte, denn alles andere bestellen sich Kunden im Web selbst)

    Ohne Worte, oder ?
    Ich weiß daß dies dann nicht meine Kunden sind, aber Diejenigen, die meine Arbeit schätzen, – und um GENAU das geht es ja in deiner „Philosophie“
    die finde ich hier nicht. Am meisten höre ich in Wuppertal: „Mackst du gute Preis“
    Daher glaube ich, daß Privatkunden eine andere Marketing-Anforderungen stellen. Ich habe das Gefühl einfach ALLES schon beherzigt zu haben. (ich habe Marketing, Grafikdesign und Fotografie studiert) Und ehrlich gesagt fühle ich mich mittlerweile bei dem Preiskampf machtlos.
    Falls also Fotografen mit Privatkunden ein Thema für Dich sind, freue ich mich von Dir zu hören.
    Im Moment bin ich nämlich total frustriert.
    Liebe Grüße
    Josie

    • Michael Omori Kirchner sagt:

      Liebe Josie,

      vielen Dank für Deinen ausführlichen Kommentar.
      Deine Situation kenne ich gut. Ich habe selbst viele Jahre als Fotograf für Privatkunden gearbeitet und viele meiner Coaching-Klienten sind in diesem Bereich tätig.

      Ja, es gibt sehr viele „preisbewusste“ Kunden, die eine feste Budget-Grenze haben. Und es gibt viele Kunden, die tatsächlich nur nach dem Preis aussuchen.

      Aber meine Erfahrung zeigt, dass es auch sehr viele Kunden gibt, die Qualität wertschätzen und angemessen bezahlen.

      Es ist nicht einfach, an diese Kunden heranzukommen, weil sich viele Fotografen um diesen Kuchen streiten. Aber es ist machbar.

      In diesem Beitrag habe ich ein paar Denkanstöße gegeben (und ich habe noch viele weitere). Wenn Du an der Umsetzung mit mir arbeiten möchtest, ruf mich gerne an.

      Beste Grüße
      Michael

      • Hallo Michael,

        danke, das mache ich jetzt wirklich mal. Ich wußte auch nicht daß du selbst mal Privatkunden hattest. Für mich ist das
        DER entscheidende Unterschied. Schon allein, weil Businesskunden die Fotos BRAUCHEN – und für Privatkunden ist es ein L U X U S – Produkt
        wie Champagner oder ein 5-Sterne-Hotel. Man KANN sich das gönnen, muß es aber nicht.
        Denn neulich hat eine „“Kundin““ (Angebotsphase) doch glatt zu mir gesagt:
        „ich fotografiere ja selbst sehr gut, vor allem mit dem HANDY, – daher brauche ich keine digitalen Bilder von Ihnen…“ 😉
        Liebe Grüße JOSIE!

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