Preisverhandlung und Bedarfsermittlung

19. Juli 2022August 28th, 20222 Kommentare
Preisverhandlung Bedarfsermittlung

Tipps für eine optimale Preisverhandlung: So erzielst du durch eine geschickte Bedarfsermittlung das Honorar, das du verdient hast.

Bedarfsermittlung durchführen

Nur mit einer sauberen Bedarfsermittlung hast du die Chance, den Auftrag zu erhalten. Je genau du den Bedarf des Kunden triffst, desto größer ist die Kaufbereitschaft. Und desto mehr tritt der Preis in den Hintergrund

Ziele des Kunden erkennen

Wir starten mit einer offenen Frage: “Was kann ich für dich tun?”

Oder bereits etwas konkreter: “Was genau möchtest du erreichen?”

Danach ist es wichtig, sich sehr zurückzuhalten und gut zuzuhören. Mach nicht den Fehler, zu schnell zu nicken und in den Präsentationsmodus zu wechseln.

Höre dir an, was der Kunde möchte und mache dir Notizen. Frage nach und wiederhole die wichtigen Aussagen.

Verkaufsargumente sammeln

Sobald du die Ziele des Kunden verstanden hast, fragst du nach: “Und was ist dir daran besonders wichtig?”

Es ist immer wieder erstaunlich, wie viele wichtige Fakten auf diese Frage genannt werden.

Auch hier hörst du wieder gut zu, fragst nach und machst Notizen.

Weitere Entscheidungskriterien erfahren

Dann fragst du: “Haben wir noch etwas vergessen?”

Auch hier wieder: Zuhören, nachfragen, wiederholen.

Angebot präsentieren

Erst wenn du sicher bist, keine wesentlichen Anforderungsbestandteile übersehen zu haben, darfst du dein Angebot präsentieren.

Hier greifst du alle genannten Anforderungen des Kunden auf und zeigst ihm, wie gut deine Leistung zu seinen Wünschen passt.

Einwandbehandlung

Einwände des Kunden sind oft die Einladung, den Wert deines Angebots noch einmal zu erläutern. Auf eine Einwandbehandlung kannst du dich vorbereiten und souverän bleiben.

Bedarfsermittlung abschließen

Als Abschluss stellst du dir Fragen: “Passt das so? Ist das genau das, was du brauchst, um deine Ziele zu erreichen?”

Erst wenn du ein klares “Ja” bekommst, redest du über den Preis.

Investition kommunizieren

Die Nennung der Investitionssumme ist nun eher unspektakulär. Je selbstverständlicher du den Preis nennst, desto eher wird der Kunde diesen Punkt für sich abhaken.

Wichtig ist nicht so sehr, ein paar Prozent mehr oder weniger im Preis. Viel wichtiger ist:

Du möchtest, dass der Kunden die absolute Gewissheit hat, mit der Entscheidung für dein Angebot genau den richtigen Schritt zu gehen.

Diese Gewissheit hast du ihm durch eine gewissenhafte Bedarfsermittlung vermittelt.

Abschlussfrage stellen

Jetzt stellst du die Abschlussfrage.

Du kannst einfach fragen: “Wollen wir das so machen?”

Oder du fragst etwas offensiver: “Möchtest du eine Anzahlung leisten oder die gesamte Summe vorab bezahlen?”

Warte auf eine eindeutige Zusage des Kunden. Sobald die erfolgt ist, diskutierst du keine Auftragsdetails mehr. An dieser Stelle ist kein Platz, eventuelle Zweifel des Kunden zu nähren.

Weiteres Vorgehen vereinbaren

Du informierst den Kunden, wie es jetzt genau weitergehen wird und zeigst ehrliche Freude über die nun folgende Zusammenarbeit.

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Der schlechteste Spruch bei Preisverhandlungen

Wenn man als Kreativer ein Angebot an einen Kunden übergibt, ist es wichtig, das selbstbewusst und zuversichtlich zu tun.

Ein befreundeter Mitarbeiter einer Werbeagentur hat mir letztens von einem Fotografen berichtet, der seinen schriftlichen Kostenvoranschlag dem Kunden mit den Worten “ … aber am Preis soll es nicht scheitern …“ übergeben hat.

Das ist der schlechtesten Spruch, der möglich ist.

Ich überlege mir, was ich als Kunde in diesem Moment gedacht hätte. Entweder ist in dem Angebot noch so viel Luft, dass man es keinesfalls akzeptieren sollte. Oder das Angebot ist in Ordnung, aber der Fotograf hat den Auftrag so nötig, dass er notfalls auch für einen Hungerlohn arbeiten würde.

Beides macht einen sehr schlechten Eindruck und als Kunde wäre ich verunsichert und würde mir überlegen, ob dieser Fotograf der richtige für den Job ist.

Auch wenn Du den Job sehr gerne machen möchtest …

Natürlich gibt es Fälle, in denen man um ein Angebot für einen Job gebeten wird, den man wirklich sehr gerne machen würde. Entweder weil das Thema sehr reizvoll ist oder man scharf auf die Referenz dieses Kunden ist (bei einem großen renommierten Unternehmen beispielsweise). Oder weil man gebeten wird, einen Prominenten zu fotografieren, den man ohnehin schon immer einmal kennenlernen wollte (und mit dem man wunderbar angeben kann).

In diesen Fällen würde man, nur um den Auftrag zu bekommen, vielleicht sogar umsonst arbeiten. Das Problem ist: Der Auftraggeber erwartet perfekte Leistung und die, das weiß er, hat seinen Preis. Wenn jetzt ein unerwartet niedriges Angebot kommt, dann freut er sich in aller Regel nicht über das gesparte Geld, sondern er argwöhnt, dass dann auch die Leistung nicht hundertprozentig sein kann. Oder er vermutet, dass der Fotograf offensichtlich nicht so gut im Geschäft ist, wie erhofft (was auch wieder Rückschlüsse auf Qualität und Erfahrung zulässt).

… vertritt selbstbewusst Deinen Preis!

Der Spruch „… aber am Geld sollte es nicht scheitern ..“ sollte also bei Angebotsabgabe niemals fallen. Jeder Fotograf tut gut daran, seinen Tagessatz zu kennen und den bei Preisverhandlungen auch selbstbewusst zu vertreten.

Das ganze gilt zumindest bei kommerziellen Aufträgen. Etwas anders sieht es aus, wenn freie Arbeiten für das eigene Portfolio umgesetzt werden oder wenn für wohltätige Zwecke gearbeitet wird.

Lass Dich nicht mit Folgeaufträgen ködern

Die kostenlose oder kostengünstige Arbeit für einen mittellosen Unternehmensgründer oder für einen Auftraggeber, der mit lukrativen Folgeaufträgen winkt, fällt allerdings nicht unter die Rubrik „Wohltätigkeit“ oder „Investition in die Zukunft“, sondern in den meisten Fällen in die Rubrik „Dummheit“.

Denn weiter empfohlen werden vor allem Kreative, die hochwertige Arbeit zu einem vernünftigen Preis anbieten. Nicht aber Leute, die sich abzocken lassen.

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Preisgestaltung für Kreative

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Inhalt:

  • Deine Kalkulation
  • Preisgestaltung für Privatkunden
  • Preisgestaltung für Businesskunden
  • Einwände und Antworten
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2 Kommentare

  • Michael Omori Kirchner sagt:

    Liebe Josie,

    vielen Dank für Deinen ausführlichen Kommentar.
    Deine Situation kenne ich gut. Ich habe selbst viele Jahre als Fotograf für Privatkunden gearbeitet und viele meiner Coaching-Klienten sind in diesem Bereich tätig.

    Ja, es gibt sehr viele „preisbewusste“ Kunden, die eine feste Budget-Grenze haben. Und es gibt viele Kunden, die tatsächlich nur nach dem Preis aussuchen.

    Aber meine Erfahrung zeigt, dass es auch sehr viele Kunden gibt, die Qualität wertschätzen und angemessen bezahlen.

    Es ist nicht einfach, an diese Kunden heranzukommen, weil sich viele Fotografen um diesen Kuchen streiten. Aber es ist machbar.

    In diesem Beitrag habe ich ein paar Denkanstöße gegeben (und ich habe noch viele weitere). Wenn Du an der Umsetzung mit mir arbeiten möchtest, ruf mich gerne an.

    Beste Grüße
    Michael

    • Hallo Michael,

      danke, das mache ich jetzt wirklich mal. Ich wußte auch nicht daß du selbst mal Privatkunden hattest. Für mich ist das
      DER entscheidende Unterschied. Schon allein, weil Businesskunden die Fotos BRAUCHEN – und für Privatkunden ist es ein L U X U S – Produkt
      wie Champagner oder ein 5-Sterne-Hotel. Man KANN sich das gönnen, muß es aber nicht.
      Denn neulich hat eine „“Kundin““ (Angebotsphase) doch glatt zu mir gesagt:
      „ich fotografiere ja selbst sehr gut, vor allem mit dem HANDY, – daher brauche ich keine digitalen Bilder von Ihnen…“ 😉
      Liebe Grüße JOSIE!