Schluss mit dem Stunden-Denken: Warum dein Pricing über deine Professionalität entscheidet
Wer als Fotograf die 10k-Euro-Umsatzmarke pro Monat knacken will, muss verstehen: Business-Kunden kaufen keine Zeit. Sie kaufen Ergebnisse, Sicherheit und Status.
Wenn du bei einer Anfrage für ein Image-Shooting anfängst, deine Stunden zusammenzurechnen und dich mit einem Handwerker-Stundensatz von 80 Euro vergleichst, hast du das Spiel schon verloren, bevor die Kamera den ersten Klick macht.
Der Fehler: Pricing von unten nach oben
Viele Quereinsteiger und Fotografen im Mittelfeld begehen den Fehler, ihren Preis über den Aufwand zu rechtfertigen. Sie addieren Vorbereitung, Shooting und Retusche und hoffen, dass am Ende eine Zahl steht, die den Kunden nicht erschreckt.
Das Problem? Ein zu niedriger Preis ist für professionelle Marketingentscheider ein Warnsignal. Wenn eine Firma ein Budget von 200k Euro für eine neue Kampagne hat, wird sie keinen Fotografen buchen, der sich für 800 Euro inklusive aller Rechte verkauft.
Warum? Weil das Risiko des Scheiterns zu groß ist. Ein billiger Fotograf wirkt wie ein Amateur mit gutem Equipment, nicht wie ein Partner, der die Marke versteht.
Preisgestaltung für Fotografen
Um in die Umsatzregionen vorzustoßen, in denen Fotografie ein echtes Business wird, musst du dein Pricing transformieren:
- Value-Based Pricing statt Zeit-Verkauf: Frage nicht: „Wie lange brauche ich?“, sondern: „Was ist das Bild wert?“ Ein Foto für eine lokale Webseite hat einen anderen Wert als ein Key-Visual für eine bundesweite Plakatkampagne. Nutze Nutzungslizenzen (Buyouts) nicht als „Zusatzbrot“, sondern als Kern deines Einkommens.
- Die Psychologie der Pauschale: Hör auf, Stundensätze zu kommunizieren. Ein Profi-Angebot besteht aus einem kreativen Schöpfungshonorar (Production Fee) und den Nutzungsrechten. Wer Stunden auflistet, macht sich vergleichbar. Wer ein Projektvolumen liefert, verkauft eine Lösung.
- Die Positionierung als Experte: Etablierte Business-Fotografen rufen für einen Produktionstag zwischen 2.000 und 4.000 Euro auf, zzgl. Spesen und Lizenzen. Das wirkt auf Einsteiger oft arrogant, ist aber pure Kalkulation. Studio-Miete, State-of-the-Art Equipment, Backup-Systeme, Versicherung und die eigene Expertise müssen bezahlt werden.
Dein Angebot ist dein Statement
Wenn du ein Angebot abgibst, verkaufst du deine Selbstachtung. Ein Angebot, das sich „hinter den Etablierten versteckt“, wird auch so behandelt: Es landet im Papierkorb oder wird nachverhandelt.
Hör auf, dich unter Wert zu verkaufen, um „Aufträge zu bekommen“. Fang an, Preise aufzurufen, die es dir erlauben, in der Qualität zu liefern, die deine Kunden wirklich brauchen.
Wer 15k Euro im Monat und mehr verdienen will, muss aufhören, wie ein Hobby-Fotograf zu rechnen.
Einfach wieder auf den Punkt gebracht !!
Danke !
Liebe Kerstin,
danke. Natürlich liefern wir als Fotografen immer und für jeden Kunden erstklassige Qualität. Das heißt aber auch, dass wir das liefern, was der Kunde braucht.
Business-Kunden haben oft andere Anforderungen, zum Beispiel dass ein Foto druckbar in einer Zeitschrift oder als Wandplakat vergrößerbar ist. Privatkunden brauchen oft nur Abzüge in 13 x 18 cm.
Es gibt auch Business-Kunden, die DSLR-Fotos nicht akzeptieren und digitales Mittelformat voraussetzen.
Sieh es mir nach, dass ich das im Rahmen dieses Artikels etwas vereinfacht dargestellt habe 😉
Gruß Michael
Hallo Helge,
der genannte Stundensatz bezieht sich auf den GESAMT-Aufwand, nicht die Zeit vor Ort.
Gruß Michael
Hallo Rolf, ehrlich gesagt, verstehe ich Deinen Kommentar nicht.
Hallo Karsten,
Skonto ist nach meiner Erfahrung im Geschäftsleben kaum noch üblich. Ich gewähre zumindest keinen.
Portfolio-Rechte sind bei Business-Shootings in der Regel kein Problem. Es besteht also keine Notwendigkeit, aus diesem Grund einen Rabatt zu geben.
Gruß Michael
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danke für die guten ratschläge
Korrektur und Ergänzung:
Entschuldige bitte die beiden Rechtschreibfehler. Ich war in Eile und habe nicht mehr Korrektur gelesen. Und was die Honorare für die Bildrechte betrifft: die habe ich aus der empfohlenen MFM-Preisliste.
Hallo Wolfgang,
in einem solchen Fall (mehr oder weniger lokale Nutzung) würde ich die MfM-Werte für die Bildnutzung nicht ansetzen, sondern deutlich darunter anbieten. Denn über das Grundhonorar hat man ja bereits seine Kosten gedeckt. Es kann aber gut sein, dass Du bei einem solchen Auftrag (inkl. Vor- und Nachbereitung, Bildbearbeitung, etc.) mit 9 Stunden nicht ganz hinkommst, aber das kannst Du selber am besten einschätzen.
Wichtig finde ich, jedes einzelne (zusätzliche) Foto zu bepreisen, denn oft kommt beim Kunden der Appetit beim Essen. „Ach, lieber Fotograf, wo Sie ohnehin schon da sind, können Sie noch dies und jenes fotografieren.“ Das macht man als Fotograf gerne, möchte aber gerne zusätzlich entlohnt werden, weil ja auch zusätzliche Arbeit (u.a. für die zusätzliche Bildbearbeitung) anfällt.
Gruß Michael
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Hallo zusammen,
sollte man, wenn ein Angebot abgelehnt wird, beim Kunden, bzw. dem nun nicht Kunden, anrufen und nach den Gründen der Ablehnung fragen?
Viele Grüße,
Thomas
Ja klar, eine freundlich und positiv formulierte Nachfrage per Telefon wird meistens offen und ehrlich beantwortet.
Gruß Michael
Das nochmalige Anrufen (denn persönlich ist viel besser wie nur Mail !) habe ich eine zeitlang gemacht. Der Grund war immer der Preis.
(Privatkundengeschäft) Mittlerweile mache ich es nicht mehr. Da dem Kunden meine Fotos sogar besser gefielen…. Ich erspare mir das jetzt.
Ich wünsche aber ganz freundlich eine schöne Feier, oder ein schönes Shooting, da ich professionell bleiben kann und das auch wirklich so
meine. Natürlich hat man im Hinterkopf, – „vielleicht kommt er das nächste Mal ja doch gleich zu mir, da ihm ja im Vorfeld meine Bildsprache
schon besser gefiel“.
Habe ich aber noch nie erlebt.
Der Preis scheint „All-entscheidend“ zu sein. Zumindest im Privatkundenbereich und dort wo ich arbeite.
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Hallo Michael,
Ich finde deine Erklärungen Spitze vor allen Dingen wie man an die Preisfindung herangehen kann.
Denn professionelle Preise vermitteln Professionalität.
Aus dem eigenen Unfeld kann ich sagen, dass viele nicht wissen wie man Business Aufträge kalkuliert.
Klar wird jeder Businessauftrag auch ein bisschen individuell kalkuliert aber es gibt doch Richtwerte an denen man sich gut orientieren kann.
Wieder mal super hilfreich Michael! Vielen Dank für die Infos und Richtlinien! Vor allem Argumentation für die Preiskalkulation hat mir nochmal weiter geholfen! Ich als Hochzeitsfotograf war mit dem Thema anfangs erst mal absolut überfordert und hab mich bei der Angebotserstellung mehr so durchgewurschtelt.. hätte gerne einen kurzen, prägnanten Artikel wie diesen zur Hand gehabt ..werd ich zukünftig auf jeden Fall an Kollegen empfehlen, wenn die Frage auftaucht!
Ganz liebe Grüße aus Hessen
Jonathan
Das freut mich, vielen Dank, Jonathan.
Gruß Michael
Hallo Michael,
Ich kann mich den Vorrednern nur anschließen und bestätigten wie hilfreich dein Beitrag im Alltag ist.
Ich habe deine Ratschläge umgesetzt. Ich arbeite Immer mal wieder gut einen Hersteller von Kuechen. Dort fotografiere ich Küchen und im
Postprocessing werden in PS Räume drum herum gebaut. Nach einem Job mit einer lt. Kunde „worst case“ Küche, was die Bearbeitung betraf, hatte ich den maximalen Aufwand nachgebessert.
Auf der Grundlage erfolgten weitere Aufträge. Nachdem der Kunde sieht was alles machbar ist kommen immer noch schwierigere Aufträge (Lichteinfall von allen Seiten bei Hochglanzflaechen) und zusätzliche Forderungen nach Dem Fototermin mitten im Postprocessing (z.B. anstelle von Fenstern weitere Räume die dann dem Kunden nicht gefallen oder Pflanzen die ich austauschen soll). Nun entsteht ein sehr großer Zusatzaufwand der durch das Angebot und den Umfang bisheriger Aufträge nicht abgedeckt war. Das Volumen verdreifacht sich. Dem Kunden ist der Zusatzaufwand bewusst er möchte ihn allerdings nicht komplett bezahlen. Wie gehe ich hier am besten vor?
Die meisten Änderungen sind schriftlich dokumentiert, einige wurden telefonisch mitgeteilt. Einmal wurden bei Änderungen der Mehraufwand angefragt und genehmigt.
Der Kunde tut nun überrascht und zieht sich auf das ursprüngliche Angebot zurück.
Dankeschön im Voraus,
Herzliche Grüße,
Stephan
Hallo Stephan,
vielen Dank.
In deinem Fall hilft es, wenn du sehr sauber kommunizierst. Das heißt: jede Erweiterung des Umfangs neu anbieten, mit Preis versehen und freigeben lassen. ich weiß, das ist in der Praxis manchmal ein bisschen lästig, aber dein Beispiel zeigt sehr schön, wie erforderlich das sein kann.
Beste Grüße Michael
Liebe Fotografierenden Profis (die Kolleginnen meine ich auch, aber ich mag diese *-Lösung nicht), als Journalist, der ab und an noch für Print arbeitet (Bild der Wissenschaft u.ä.), sonst aber von gut bezahlten PR-Aufträge lebt, kenne ich die Diskussion um Preise für Fotografen (und Texte) zu gut. Kennengelernt habe ich Tagessätze zwischen 400 – 500 Euro netto (Printmagazin) bis 2000 Euro netto (Profifotografie für Business). Manchmal ist die digitale Nachbearbeitung im Tagessatz drin (also 1 Honorartag gebucht inkl. digitaler Nachbearbeitung). Im Business-Bereich (private Auftraggeber kenne ich nicht) kann ich bei entsprechendem späteren Erfolg (hohe Nachdruckquote bei PR-Success-Stories, sehr gute Industrie-Referenzen) auch Fotografen mit Spitzensätzen durchsetzen – aber es wird immer schwieriger (Schmerzgrenze liegt aktuell bei 100 Euro pro Stunde). Die Preise haben hier Agenturen (da mischt auch DPA mit sehr günstigen Preisen mit) verdorben. Dort wird den Fotografen teilweise noch nicht einmal die Fahrt- und ev. Übernachtungskosten bezahlt. Ich selbst bin nicht begeistert, mit einem Agenturfotografen zusammen zu arbeiten, den ich nicht kenne. Da ist mir das Briefing für Fotografien zu kompliziert. Ich frage lieber bei den Firmen/Instituten nach, wen sie mir empfehlen (mein Spezialgebiet sind Technik- und Wissenschafts-Reportagen, wo meist ohne großen technischen Aufwand – sprich Assistent und Beleuchtungsequipment – gearbeitet wird). Sonst schaue ich auf Referenzen. Bei meinen Stammkunden kann ich neue Fotografen in der Regel nur vorschlagen, wenn der Stammfotograf ausfallen sollte (da ist den Firmen die Bildersprache zu wichtig). Aber mein Tipp auch an neue Fotografen: Macht kein Dumping (weder Business, noch privat), er werdet nicht ernst genommen und kommt nie auf anständige Honorare!
Vielen Dank im Voraus und liebe Grüße,
Sigrid
Sorry hatte vorher zu schnell weggeschickt.
Hallo Sigrid,
danke für Deinen Kommentar.
Mit welchem Honorar für Deine Arbeit würdest Du Dich denn wohl fühlen?
Wenn Du Deinen Aufwand und Dein Herzblut berücksichtigst, können das durchaus 300 oder 400 Euro sein. Dann ist im nächsten Schritt Deine Aufgabe, die Sichtweise Deines Kunden einzunehmen und den Wert Deiner Arbeit aus seiner Sicht zu beschreiben.
Der Preis steht bei den Kunden nur dann im Vordergrund, wenn Du es nicht schaffst, andere Argumente in den Vordergrund zu rücken. Genau das ist DEINE Aufgabe. Das klappt nicht immer, aber öfter als wir denken.
Dabei wünsche ich Dir viel Erfolg
Beste Grüße Michael
Hochinteressanter Artikel! Nach 3 jahren Arbeit, bin ich jetzt soweit Geld zu verdienen. Mit meiner Prerisfindung lag ich gar nicht so daneben! Auf jedenfall ist diese Artikel ein super Leitfaden.
Beste Grüße
Manfred
Vielen Dank, Manfred, ich wünsche Dir viel Erfolg.
Beste Grüße Michael
Pingback: Nebenjob Fotograf – lohnt sich das? | FX-SPORTFOTOGRAFIE
Sehr guter Artikel. Endlich habe ich gefunden, wonach ich gesucht habe. Danke schön!