Telefonakquise hat den großen Vorteil, dass du sofort damit starten kannst und innerhalb kurzer Zeit Ergebnisse siehst. Dadurch ist die Kaltakquise sehr gut geeignet, Geschäftskunden von dir zu überzeugen.
Keine Angst vor der Telefonakquise
Viele Leute fühlen sich unwohl dabei, fremde Menschen einfach so anzurufen und ihnen die eigene Leistung anzubieten. Der Grund dafür ist in dem meisten Fällen die Angst vor Ablehnung hat. Darüber hinaus möchte man Interessenten und Kunden nicht verärgern.
Wenn der Anruf aber ein relevantes Angebot zum Inhalt hat, kann er für die angerufene Person sehr wertvoll sein.
Mein Tipps also:
- Informiere dich vor dem Telefonat gut über die angerufene Person.
- Mach ein Angebot, das relevant ist
- Beanspruche die Zeit deines Gesprächspartners nicht länger als nötig.
Du kannst dich kaum blamieren. Wenn ein Telefonat nicht zum Erfolg führt, lernst du daraus und in sehr kurzer Zeit hat dich der Angerufene ohnehin wieder vergessen.
Du kannst nach 3 Monaten bei derselben Person einfach einen neuen Versuch starten.
Ist die Kaltakquise verboten?
Die Kaltakquise im Privatkundenbereich ist nur erlaubt, wenn die Person im Vorfeld ausdrücklich eine Einwilligung erteilt hat.
Im Geschäftskundenbereich sieht das schon anders aus: Hier reicht es, wenn der Anrufer mit gutem Grund davon ausgehen kann, dass die angerufene Person an dem Angebot interessiert ist und angerufen werden möchte.
Wenn du also den Marketing-Verantwortlichen einer Firma anrufst und deine Leistung als Designer anbietest, bist du sehr wahrscheinlich auf der sicheren Seite.
Das Vorzimmer überwinden
Die Personen im Vorzimmer haben unter anderem die Aufgabe, irrelevante oder störende Telefonate zu blocken.
Deine Aufgabe ist es also, freundlich, aber bestimmt klarzumachen, um welches Thema es geht und dass es relevant ist.
Du sagst also auf die Frage: „Worum geht es denn?“ nicht
„Ich bin Verkäufer für Wasserspender und möchte hören, ob das für ihren Chef interessant ist.“
Sondern:
„Ich möchte mit Herrn Meier über die Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit in ihrem Unternehmen sprechen.“
Noch besser ist es, wenn du einen aktuellen Aufhänger hast, weil du bereits einen losen Kontakt zum Entscheider hast oder Kenntnis von seinen aktuellen Projekten hast.
„Ich möchte mit Herrn Meier über seinen Kongressbesuch in der nächsten Woche sprechen.“
Oder
„Ich möchte mit Herrn Meier über die Baustellensicherheit seines aktuellen Projekts XY sprechen.“
Am einfachsten hast du es, wenn du sagen kannst:
„Herr Meier erwartet meinen Anruf.“
Dazu hast du Herrn Meier im Vorfeld zum Beispiel auf der Plattform LinkedIn kontaktiert und ein Telefonat vorgeschlagen.
Telefon-Akquise Leitfaden
Mit diesem Leitfaden klappt’s:
Name des Entscheiders
Im Vorfeld des Telefonats bringst du den Namen des Entscheiders in Erfahrung. Entweder durch eine Recherche oder dadurch, dass du in der Telefonzentrale der Firma danach fragst.
Idealerweise hast du dich im Vorfeld durch eine Recherche sehr gut über deinen Ansprechpartner informiert:
- Welche Aufgabe hat die Person?
- Was stellt die Firma her?
- Welche Mitbewerber gibt es?
- Wie kannst du mit deiner Leistung ganz konkret weiterhelfen?
Keine Argumente im Vorzimmer
Fange mit deiner Präsentation nicht bereits im Vorzimmer an, sondern nenne nur einen schlüssigen Grund für deinen Anruf und lass dich dann direkt mit dem Entscheider verbinden.
Auf den Punkt kommen
Der erste Satz nach deiner Vorstellung kann lauten: „Darf ich gleich auf den Punkt kommen?“ Damit zeigst du, dass du wertschätzend mit der Zeit deines Ansprechpartners umgehst und ihn das Telefonat nicht lange von der Arbeit abhalten wird.
Pitch
In einer sehr kurzen Vorstellung beschreibst du, was genau du anbietest und welchen Nutzen dein Kunde davon hat. Dieser Punkt muss exakt sitzen und entscheidet über den möglichen Erfolg des Telefonats.
Wichtig: Beschreibe nicht die Merkmale deines Angebots, sondern den Nutzen.
Du kannst also zum Beispiel sagen:
„Es geht um die deutliche Steigerung der Attraktivität ihrer Firma für neue Bewerber.
Wir setzen für unsere Kunden kurze Imagevideos für die Verwendung auf Social Media um. Unsere Kunden erreichen damit eine durchschnittliche Steigerung der Bewerberanzahl um 30%.
Wie interessant ist das für Sie?“
Nachfragen
Wenn ein grundsätzliches Interesse besteht, stellst du die Frage: „Was ist ihnen daran besonders wichtig?“ und hörst gut zu.
Die Aussagen deines Gesprächspartners greifst du anschließend auf und beschreibst, warum genau dein Angebot die Antwort auf seine Anforderungen ist.
Keine Unterlagen senden
Die Aussage „Bitte senden Sie mir Unterlagen“ ist oft ein freundlicher Versuch, den Anrufer loszuwerden. Anstatt darauf einzugehen, sollte dein Ziel sein, eine konkrete Aktivität zu vereinbaren.
Folgeaktivität vereinbaren
Überlege dir sehr genau, wie die Folgeaktivität aussehen soll, die du mit deinem Gesprächspartner vereinbarst.
Nicht ideal ist
„Wenn es für Sie aktuell wird, können sie sich ja bei mir melden.“
Besser ist
„Mein Vorschlag: Wir vereinbaren einen 15-minütigen Termin per Zoom innerhalb der nächsten 3 Wochen, bei dem wir über die Fragen 1, 2 und 3 sprechen und Ergebnis 4 erreichen. Darf ich den Termin mit Ihrer Sekretärin ausmachen?“
oder
„Ich komme gerne für 10 Minuten in ihrem Büro vorbei, damit wir uns persönlich kennenlernen. Ich bringe meine Mappe mit und wir sprechen über ihre Anforderungen im Projekt Y.“
Der beste Tipp für die Telefonakquise
Telefonakquise ist umso leichter, je mehr du über die angerufene Person weißt. Besser noch: Wenn zwischen euch bereits eine Beziehung oder Verbindung besteht.
Bevor du also durch eine Kaltakquise Leute anrufst, die dich noch gar nicht kennen, nutze doch erst einmal dein bestehendes Kundennetzwerk:
- Derzeitige und ehemalige Kunden
- Interessenten, die bei dir angefragt haben
- Leute, die du auf einer Veranstaltung getroffen haben
- Personen, die dir empfohlen wurden
- Personen, denen du empfohlen wurdest.
Besteht bereits eine Beziehung, kannst du darauf Bezug nehmen. Schon wird das Telefonat viel einfacher und angenehmer.
Ich erlebe immer wieder den freudigen Ausspruch „Schön, einmal wieder von dir zu hören“, wenn ich Leute anrufe, mit denen ich eine Zeitlang keinen Kontakt hatte.
Welche Erfahrungen machst du?
