Weiterempfehlungen und Mundpropaganda sind ein sehr guter Weg, neue Kunden zu überzeugen und die Bekanntheit zu steigern.
Voraussetzungen für eine Weiterempfehlung
Erstklassige Arbeit
Grundvoraussetzung für eine Weiterempfehlung ist erstklassige Arbeit. Entscheidend dabei ist, dass die Erwartungen und Bedürfnis voll erfüllt und am besten übertroffen werden.
Positionierung
Wichtiger Bestandteil deiner Positionierung ist, dass du eine klare Botschaft hast. Je klarer die Botschaft, desto leichter trägt sie sich weiter.
Allround-Anbieter werden viel seltener empfohlen als Spezialisten.
Ziele des Kunden
Wenn der Kunde mit deiner Hilfe seine Ziele erreicht, wird er voll des Lobes über dich sein. Nehmen wir an, du machst als Fotograf Bewerbungsfotos. Auf dem von dir angefertigten Foto gefällt sich der Kunde das erste Mal seit vielen Jahren und bekommst damit anschließend die ersehnte Führungsposition.
Bingo. Dieser Erfolg liegt zum Teil auch an deiner optimalen Arbeit.
Begeisterung
Begeisterte Kunden haben einen großen Drang, uns weiterzuempfehlen. Gar nicht so sehr, um uns einen Gefallen zu tun, sondern um dem „guten Tipp“ mit ihren Freunden und Bekannten zu teilen.
Um Kunden zu begeistern, liefern wir mehr als versprochen (underpromise and overdeliver), ohne dafür etwas extra zu berechnen und lösen Probleme, egal wer sie verursacht hat.
Persönlichkeit
Wenn Kunden dich als angenehme und sympathische Persönlichkeit erleben und Spaß bei der Zusammenarbeit haben, empfehlen sie dich gerne weiter.
Ich habe sogar einmal erlebt, dass ich von einem Kontakt weiterempfohlen wurde, obwohl dieser meine Arbeit gar nicht kannte. Einfach nur aufgrund der Sympathie.
Story
Mit einer tollen Story machen wir es den Menschen leicht, von uns zu berichten.
Du hast beispielsweise zur Abschlusspräsentation eine Flasche des Lieblingssekts deines Kunden mitgebracht. Oder du hast ihm mit einem wichtigen Kontakt von dir bekannt gemacht.
Eine Geschichte, die ihn überrascht und erfreut, erzählt er gerne weiter. Das ist Mundpropaganda, die wirkt.
Weiterempfehlungen bekommen
Um Empfehlungen bitten
In einem günstigen Moment (idealerweise dann, wenn der Kunde die hochwertigen Ergebnisse unserer Zusammenarbeit erhält und begeistert ist) dürfen wir um Weiterempfehlung bitten.
Die einfache Aufforderung: „Wenn es dir gefallen hat, kannst du mich ja gerne weiterempfehlen.“ ist aber oft nicht ausreichend. Der gute Vorsatz wird im Tagesgeschäft einfach vergessen, ganz ohne böse Absicht.
Besser ist:
Aktive Weiterempfehlung
Du fragst ganz konkret:
„Kennst du noch jemanden, der von meiner Leistung profitieren kann? Würdest du den Kontakt herstellen?“
Anschließend gehst du aktiv auf diesen Menschen zu und beziehst dich auf den Empfehlungsgeber. Warte nicht ab, bis du gebeten wirst, sondern zeige Motivation und Interesse.
Weiterempfehlung auf Social Media
Social Media ist ein wunderbarer Ort, um von der Zusammenarbeit zu berichten.
Bitte deine Kunden aktiv darum und stelle ihnen am besten fertiges Bildmaterial zur Verfügung, das sie direkt verwenden können. Je einfach du es ihnen machst, desto eher werden sie die Möglichkeit nutzen.
Bewertungen
Bewertungen auf deinem Google MyBusiness Profil oder deinem LinkedIn Profil sind sehr wertvoll. Du darfst also gerne aktiv danach fragen und dabei erwähnen, wie wertvoll eine positive Bewertung für dich ist.
Keine Weiterempfehlungen gegen Provision
Die Zahlung einer Provision ist nach meiner Erfahrung überhaupt nicht erforderlich. Sie kann sogar negative Auswirkungen haben. Die Leute wollen dich (hoffentlich) gerne von ganzem Herzen und ohne finanziellen Hintergrund empfehlen.
Nach erfolgreicher Empfehlung darfst du dich gerne beim Empfehlungsgeber mit einem Blumenstrauß oder einer Flasche Wein bedanken.
Ausnahme: Agenturprovision
Anders sind das zum Beispiel bei der Zusammenarbeit mit Werbeagenturen aus. Wenn dich die Agentur als Freelancer für ihren Kunden einsetzt, ist es klar, dass eine Provision (15% bis 20%) sinnvoll und angemessen sind.
Grenzen der Mundpropaganda
Der Anfang ist schwer
Wenn du ganz am Anfang stehst und noch keine Aufträge hast, bekommst du natürlich auch noch keine Empfehlungen. Es ist daher gerade am Anfang wichtig, die ersten Kunden um eine Empfehlung (am besten schriftlich) zu bitten.
Nur ähnliche Aufträge
Durch Weiterempfehlung wirst du vor allem sehr ähnliche Aufträge von sehr ähnlichen Kunden erhalten.
Verändert sich deine Positionierung oder deine Preisgestaltung, können die Berichte über deine bisherige Arbeit oder deinen günstigen Preis sogar hinderlich sein.
Mundpropaganda ist sehr sinnvoll
Mundpropaganda ist eine der angenehmsten Arten des Marketings
Im Idealfall profitieren alle Beteiligten:
- Du hast einen neuen und angenehmen Kunden
- Der Empfehlungsgeber freut sich, seinem Freund einen guten Tipp geben zu können
- Der neue Kunde kann auf die Empfehlung vertrauen.
Begeisterte Kunden empfehlen dich in ihrem Netzwerk gerne weiter.
Voraussetzung ist eine erstklassige fachliche Leistung, ein tolles Erlebnis und Sympathie.
